从险企披露的一季度偿付能力报告来看，已公布分渠道保费收入的63家人身险公司，当期合计实现签单保费（以下简称“保费”）9677.86亿元。分渠道来看，银保渠道稳居前述63家人身险公司的第一大保费来源，一季度合计保费占比达47.77%；个险渠道紧随其后，保费占比为38.76%；团险、互联网等其余渠道合计占比13.47%。从此不难看出，当前人身险行业保费仍高度依赖银保、个险两大渠道。
业内人士表示，受居民存款搬家、银保渠道“报行合一”规范化落地等多重因素影响，银保渠道成为人身险行业核心增长引擎，后续仍需深耕业务价值提升；而个险渠道正面临代理人规模下滑的现实考验，提质增效成为核心命题。
个别险企高度依赖银保渠道
一季度，63家人身险公司银保渠道实现保费4623.46亿元，规模领跑全渠道，成为人身险行业保费增长的核心支柱。
元股证券从单一企业维度观察，部分险企对银保渠道依赖度较高。例如，中邮人寿一季度取得保费903.7亿元，银保渠道保费888.6亿元，占比98.3%；国民养老取得保费52亿元，银保渠道占比达97.97%；交银人寿取得保费72亿元，银保渠道占比94.75%。此外，国富人寿、中银三星人寿银保渠道保费占比也分别达到91.34%、90.52%。
天职国际金融业咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示，自2023年起，国家金融监督管理总局持续强化银保渠道监管，落地“报行合一”要求，压实险企主体责任，渠道费用水平得到显著压降，叠加银行渠道加速价值转型、期交业务占比提升，保险公司依托银行网点的流量与信任优势，承接居民存款分流需求，同时借力低利率环境推进分红险产品转型。在此背景下，即便是传统深耕个险渠道的头部险企，也纷纷加码银保布局，直接推动银保渠道行业占比持续走高。
对外经济贸易大学保险学院教授王国军则认为，低利率环境催生的居民“挪储需求”，是银保渠道崛起、个险渠道回落的核心逻辑。银行天然的流量与公信力优势精准匹配市场需求，再加上“报行合一”政策落地后渠道成本效益改善，银保渠道已然成为人身险公司保费增长的关键动力。
银保渠道快速增长的同时，部分险企业务结构失衡的现象已引发监管关注。记者从多位业内人士处了解到，近期监管部门对银保业务增速过快、占比异常抬升的个别险企进行提示，引导行业合规经营，推进渠道多元化发展。
3月份，国家金融监督管理总局人身保险监管司出台《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》及配套问答细则，聚焦渠道长期存在的费用乱象，实施全流程、全口径费用管控，进一步收紧监管尺度。
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受一季度冲规模后的业务节奏调整，叠加监管政策收紧、窗口指导等因素影响，二季度以来人身险公司银保渠道业务明显降温。业内统计数据显示，今年前4个月，78家人身险公司银保渠道累计新单规模保费4131.2亿元，同比增长14.8%；其中，4月份单月新单规模保费480.5亿元，同比增长0.8%，环比下滑43.1%，短期回落态势显著。
多渠道协同发展成必然趋势
个险渠道是人身险行业第二大渠道，一季度，63家人身险公司个险渠道合计取得保费3751.98亿元，占总保费的38.76%。
从企业表现来看，传统头部寿险公司依旧牢牢占据个险渠道主导地位。例如，友邦人寿一季度取得保费359.3亿元，个险渠道保费295.87亿元，占比82.35%；平安人寿取得保费2439.9亿元，个险渠道保费1940亿元，占比79.52%。此外，泰康人寿、太保寿险个险保费占比分别为74.66%、74.73%，太平人寿、新华保险占比分别达67.55%、65.63%。
在王国军看来，从整个行业来看，个险渠道传统“人海战术”模式早已难以为继。行业代理人规模从2019年峰值912万人，降至2026年一季度末的两百余万人，在代理人队伍清虚提质过程中，人均产能提升速度滞后于人员流失速度，导致渠道整体竞争力下滑。
对于后续发展路径，王国军提出，未来一年至两年银保和个险渠道占比一升一降的格局或将延续，但变动幅度会逐步放缓。银保渠道需从短期趸交产品销售，转向长期期交业务布局，从单一保险产品供给升级为“保险+财富管理”综合服务，同时警惕渠道依赖、同质化竞争、专业人才短缺等潜在风险。而个险渠道破局，要从三方面发力，一是推动代理人队伍转型，摒弃规模扩张思维，聚焦高素质人才培育，完善长期激励机制；二是创新产品体系，打造“保险+医康养”一体化解决方案，提升产品核心附加值；三是精细化经营客户，搭建分层服务体系，深度挖掘客户全生命周期价值，增强用户黏性。
周瑾表示官方APP，个险代理人规模持续收缩并非短期现象，即便未来代理人规模逐步企稳，个险渠道保费占比也难以重回过往高位，在人口结构变迁，行业数字化、线上化转型的大趋势下，多渠道协同发展已成行业必然趋势。
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